Współpracę ze sprzedawcami internetowymi rozpocząłem w 2015 roku. Gdy dowiedziałem się więcej o branży, zdałem sobie sprawę, że zbyt wielu sprzedawców polega na zadłużeniu z kart kredytowych lub innych pożyczek, aby zapłacić za zaopatrzenie i koszty operacyjne. Wielu z nich nie reguluje swoich zobowiązań w sposób konsekwentny, czekając aż do momentu, gdy nadejdzie czas podatkowy na ustalenie, czy są w stanie dokonać wypłaty.
Kiedy to piszę, huragan niszczy wybrzeże. Nie ma porównania powagi huraganu do problemów biznesowych. Ale są podobieństwa. Mieszkańcy okolic huraganu zastanawiają się, jaką drogą pójdzie burza i czy straci moc, czy też, co gorsza, doznają szkód materialnych lub obrażeń fizycznych.
Obawy sprzedawców w handlu elektronicznym są znacznie mniej poważne. Ale są one prawdziwe, zazwyczaj koncentrując się na inwentaryzacji. Czy jest to właściwy inwentarz? Czy to wystarczy? W jaki sposób będę realizować zamówienia i utrzymać się na powierzchni w pracowitym sezonie?
Zarabianie pieniędzy
Dla większości moich klientów czwarty kwartał ma decydujące znaczenie dla ich rentowności w danym roku. Na początku stycznia będziemy oceniać kwartał, podobnie jak w przypadku szkód spowodowanych przez huragan, kiedy chmury sztormowe już przeminą i niebo będzie jasne. Jakie produkty zostały sprzedane? Które produkty zostały zamachowe i jak je przenieść? Czy zarobiliśmy pieniądze? Czy mam wystarczająco dużo, aby spłacić dług za mój produkt, zapłacić podatki i samemu zarobić?
Handel elektroniczny i handel detaliczny to skomplikowany model biznesowy ze względu na zapasy i przepływy pieniężne niezbędne do jego obsługi. Nasi klienci, którzy angażują się i trzymają się metody zarządzania gotówką nauczyli się, jak przetrwać burze i osiągnąć swój zysk i cele wzrostu.
W naszym programie pracujemy z ludzkim zachowaniem i zapewniamy ramy do zarządzania działalnością finansową w sposób, który buduje rentowność. Zachowanie to nazywane jest Prawem Parkinsona. Został on opracowany w latach 50-tych XX wieku przez brytyjskiego historyka marynarki wojennej. Udowodnił on, że zużycie każdego zasobu wzrośnie, aby sprostać ilości dostępnego zasobu. Dotyczy to czasu, pieniędzy i wszelkich towarów lub usług.
Ze względu na tę regułę, tradycyjne biznesowe równanie sprzedaż – wydatki = zysk jest pomyślane tak, aby zostawić niewiele do zrobienia. Tak więc równaniem naszego systemu jest sprzedaż – zysk = wydatki.
Matematyka działa w obu kierunkach. Z perspektywy behawioralnej, jeśli najpierw nie weźmiesz swojego zysku, nie pozostanie ci już nic, ponieważ twoje wydatki wzrosną, aby sprostać twoim dochodom. W przeciwieństwie do tego, jeśli najpierw weźmiesz swój zysk, fundusze pozostałe na wydatki operacyjne będą mniejsze. To wywiera presję na Ciebie, abyś działał wydajnie i oszczędnie oraz abyś był bardziej innowacyjny.
Nasz program przewiduje 4-etapowy proces.
1. Tworzenie wielu kont bankowych rozdziela Twoją gotówkę na konta bankowe utworzone do określonych celów. Większość firm działa na jednym koncie bankowym dla wszystkich działań. Sprzedawcy w handlu elektronicznym powinni jednak utworzyć dwa konta: jedno dla zapasów, a drugie dla kosztów operacyjnych. Dodatkowo sprzedawcy powinni utworzyć trzy konta oszczędnościowe: dla zysku, wynagrodzenia właściciela i podatków.
2. Postępowanie zgodnie z określoną sekwencją tworzy nowe zachowanie wokół rachunków bankowych. Jak przychody ze sprzedaży e-commerce są zdeponowane na koncie kosztów operacyjnych, można przenieść środki na wyznaczone konta w oparciu o określoną sekwencję.
- Najpierw należy określić koszt produktów, które właśnie sprzedałeś. Przenieś tę kwotę na swoje konto zapasów. To konto zostanie wykorzystane do uzupełnienia zapasów.
- Następnie przenieś 1 do 5 procent (niezależnie od przepływu środków pieniężnych) na rachunek zysków. W ten sposób zapewnisz rentowność przy ich następnym rozliczeniu.
- Wreszcie, pozostała kwota pozostanie na koncie kosztów operacyjnych. Spójrz na oczekiwane wydatki i upewnij się, że możesz je pokryć pozostałymi środkami. Jeśli nie, sprawdź, jakie wydatki możesz zmniejszyć lub zredukować. Początkowo, być może będziesz musiał wykorzystać niski procent na alokację zysków. Jeśli jednak nie możesz pokryć wydatków operacyjnych, możesz żyć ponad stan.
3. Usuwanie pokusy polega na uświadomieniu sobie, że nowe zachowania są trudne do nauczenia się i utrzymania. Jeśli rosnące saldo na rachunku zysków kusi cię, przenieś te pieniądze na konto, które jest mniej dostępne, takie konto inwestycyjne w innej instytucji.
4. Wdrożenie rytmu optymalizuje czas, jaki poświęcisz na zarządzanie swoimi środkami. Aby zrozumieć przepływ środków pieniężnych, uzupełniaj rachunki w sposób opisany powyżej w kroku 2 co dwa tygodnie. Większość sprzedawców, na przykład, otrzymuje wypłaty co dwa tygodnie. Tak więc ten rytm już istnieje. Zasil swoje rachunki zgodnie z kolejnością, a następnie zapłać wszelkie należne rachunki przed kolejnymi wypłatami. Jeśli korzystasz z kart kredytowych i automatycznych wypłat, spójrz na nadchodzące płatności i upewnij się, że będziesz miał wymagane środki.
Jest to skrócony opis procesu. Postępuj zgodnie z nim przez kilka miesięcy, aby zrozumieć rytm gotówki w Twojej firmie. Kiedy już masz jakieś schematy i kilka miesięcy danych, usprawnij proces, wykorzystując wartości procentowe, do szybkich obliczeń na arkuszu kalkulacyjnym.
Z mojego doświadczenia, zmiana sposobu myślenia działa cuda dla sprzedawców w handlu elektronicznym. Jak zaczynają lepiej zrozumieć swoje przepływy pieniężne, zwłaszcza w odniesieniu do zapasów, zyskują kontrolę nad swoimi wydatkami operacyjnymi. To tak, jak słońce wychodzi, ciepłe i jasne po burzy.
